Después de analizar más de treinta empresas en procesos de compra de flotas eléctricas durante los últimos años, puedo afirmar sin dudas que la mayoría de compradores no tienen ni idea de los incentivos económicos que mueven realmente a los vendedores de concesionarios.
La semana pasada, el gerente de una empresa de distribución de Zaragoza me comentaba extrañado que su vendedor habitual, que durante años le había recomendado diésel sin pestañear, ahora insistía fervientemente en que se pasara a eléctrico.
Es como si hubiera tenido una conversión ecológica repentina
La realidad es mucho más simple y tiene que ver directamente con el dinero que se embolsa tu vendedor según qué tipo de vehículo te venda. En mi experiencia colaborando con empresas del sector, he podido documentar que las comisiones por venta de furgonetas eléctricas son sistemáticamente superiores a las de vehículos diésel o gasolina, y no solo lo confirmo yo.
Los datos que hemos recopilado en múltiples compras muestran que un vendedor puede ganar entre 800 y 1.500 euros más de comisión vendiendo una furgoneta eléctrica frente a su equivalente diésel. Cuando tu sueldo depende de estas diferencias, es comprensible que el discurso comercial se adapte rápidamente a las nuevas realidades económicas. Yo también lo haría.
Ojo con la estructura de incentivos que condiciona el asesoramiento
Los fabricantes han diseñado sistemas de comisiones que empujan agresivamente hacia la venta de vehículos eléctricos, no solo por responsabilidad ambiental, sino porque necesitan cumplir cuotas de emisiones europeas que les eviten multas millonarias.
Estos incentivos se trasladan directamente a los concesionarios mediante comisiones más altas, bonos por objetivos de venta eléctrica, y programas de incentivos específicos que pueden representar diferencias de miles de euros anuales para un vendedor activo.
El problema surge cuando estos incentivos económicos condicionan el asesoramiento que recibes como comprador. Un vendedor que necesita vender diez eléctricos este trimestre para conseguir un bonus de 3.000 euros no es exactamente la persona más objetiva para asesorarte sobre si realmente necesitas un vehículo eléctrico.
En múltiples procesos comerciales he observado cómo vendedores minimizan sistemáticamente las limitaciones de los vehículos eléctricos y exageran sus ventajas, especialmente cuando se acercan a fechas de cierre de objetivos trimestrales.
Los costes ocultos que aparecen después de firmar el contrato
Una de las prácticas más extendidas en el sector es presentar el precio del vehículo como si fuera el coste total de la transición eléctrica. La realidad es que el vehículo es solo una parte de una inversión mucho mayor que muchos compradores descubren cuando ya es demasiado tarde.
1. La instalación del cargador que nadie menciona en la oferta
El coste de instalación de un cargador profesional para furgonetas puede oscilar entre 2.000 y 8.000 euros, dependiendo de la potencia necesaria, la distancia al cuadro eléctrico, y las obras de adecuación requeridas. Estos costes raramente aparecen en las ofertas iniciales.
Después de analizar decenas de procesos comerciales, he comprobado que menos del 30% de los vendedores mencionan espontáneamente los costes de instalación durante las primeras reuniones comerciales. La información aparece cuando el cliente pregunta específicamente o cuando ya está comprometido con la compra.
Una empresa de servicios técnicos de Valencia descubrió que necesitaba ampliar su potencia eléctrica contratada y reforzar la instalación eléctrica de su nave, lo que añadió 12.000 euros adicionales a una compra que inicialmente parecía muy competitiva.
Los vendedores suelen derivar estas consultas a «especialistas en instalación» que contactarán posteriormente, fragmentando el proceso y dificultando que el comprador tenga una visión completa del coste real desde el principio.
2. Tiempos de entrega que se multiplican por tres
Uno de los secretos mejor guardados del sector son los tiempos de entrega reales de furgonetas eléctricas. Mientras que una furgoneta diésel puede entregarse en 2-4 semanas, las eléctricas pueden tardar 4-8 meses, especialmente si requieren configuraciones específicas.
La realidad que observamos en concesionarios es que los vendedores sistemáticamente subestiman los plazos de entrega para no perder ventas. Prometen 8-12 semanas cuando saben que serán 16-24 semanas, esperando que el cliente ya esté comprometido cuando aparezcan los retrasos.
Una empresa de logística de Madrid firmó un contrato en enero esperando recibir sus furgonetas en marzo, y finalmente las recibió en agosto. Durante esos meses tuvo que alquilar vehículos diésel a precios muy superiores, lo que eliminó gran parte del ahorro económico previsto para el primer año.
Los retrasos no son casuales, están relacionados con la escasez de baterías, la priorización de mercados más rentables por parte de los fabricantes, y la complejidad de las cadenas de suministro de componentes electrónicos.
3. La degradación de batería que omiten sistemáticamente
Ningún vendedor te va a explicar espontáneamente que la batería de tu furgoneta eléctrica perderá aproximadamente un 2-3% de capacidad cada año, y que esta degradación afecta directamente tanto a la autonomía como al valor residual del vehículo.
En mi experiencia analizando flotas con varios años de uso, una furgoneta eléctrica de tres años puede haber perdido entre el 8-12% de su autonomía original, lo que en términos prácticos significa pasar de 300 km de autonomía a 265-275 km reales.
Esta degradación no es uniforme, se acelera con el uso intensivo, las cargas rápidas frecuentes, y las condiciones climáticas extremas. Una furgoneta que trabaja en reparto urbano con múltiples cargas rápidas diarias puede degradar más rápidamente que una que hace rutas largas con carga nocturna.
El impacto en el valor residual es significativo. Mientras que una furgoneta diésel de tres años puede mantener el 60-65% de su valor original, una eléctrica con degradación de batería puede estar en el 45-55%, especialmente si la degradación es superior a la media.
4. Mantenimiento especializado más caro de lo esperado
Aunque es cierto que los vehículos eléctricos tienen menos mantenimiento mecánico, el mantenimiento que requieren es más especializado y costoso. No todos los talleres pueden trabajar con sistemas de alta tensión, y los que pueden suelen cobrar tarifas superiores.
Los datos que hemos recopilado muestran que el coste por hora de mano de obra especializada en vehículos eléctricos puede ser un 30-50% superior al de mecánica convencional. Además, muchas reparaciones requieren herramientas específicas y formación certificada que no todos los talleres poseen.
Una avería en el sistema de gestión de batería puede costar entre 1.500 y 4.000 euros, y el diagnóstico requiere equipos específicos que pueden no estar disponibles en talleres convencionales. La red de talleres especializados sigue siendo limitada, especialmente fuera de grandes ciudades.
Si aún tienes dudas, revisa nuestra guía antes de comprar una furgoneta eléctrica.
Las mentiras más repetidas sobre autonomía y rendimiento
El tema de la autonomía es donde se concentran las mayores distorsiones entre promesas comerciales y realidad práctica. Los vendedores utilizan sistemáticamente cifras de homologación WLTP que tienen poco que ver con el uso real de una furgoneta comercial.
La trampa de la autonomía WLTP frente al uso real
Las cifras de autonomía WLTP se obtienen en condiciones de laboratorio que no tienen nada que ver con el uso real de una furgoneta comercial:
- Velocidades constantes
- Temperatura controlada
- Sin carga
- Sin aire acondicionado
- Con un perfil de conducción que ningún conductor profesional mantiene en la realidad
En mi experiencia analizando el rendimiento real de flotas eléctricas, la diferencia entre autonomía WLTP y autonomía real en uso comercial oscila entre el 30% y el 45%. Una furgoneta homologada con 350 km de autonomía puede ofrecer 200-245 km en condiciones reales de trabajo.
Los factores que más afectan a la autonomía real incluyen:
- La carga transportada
- El estilo de conducción
- Las condiciones climáticas
- El uso de calefacción o aire acondicionado
- Y el tipo de ruta
Una furgoneta cargada circulando por ciudad con aire acondicionado puede consumir el doble que en las pruebas WLTP.
Una empresa de reparto con furgonetas homologadas con aproximadamente 300 km de autonomía, apenas alcanzan 180 km en rutas urbanas reales con carga completa y aire acondicionado en verano.
Condiciones ideales que nunca se dan en la práctica
Los vendedores suelen presentar escenarios de uso ideales que maximizan la autonomía, pero que raramente se corresponden con el uso real de una furgoneta comercial. Hablan de conducción eficiente, rutas optimizadas, y condiciones climáticas perfectas como si fueran la norma.
La realidad es que una furgoneta comercial debe funcionar en todas las condiciones, no solo en las ideales. Debe arrancar en invierno con la calefacción a tope, circular en verano con aire acondicionado, subir puertos de montaña cargada, y mantener el rendimiento después de tres años de uso intensivo.
Los vendedores raramente mencionan que el consumo puede aumentar un 40-60% en invierno debido al uso de calefacción, o que circular por autopista a 120 km/h puede reducir la autonomía en un 25-35% respecto a la circulación urbana.
La carga rápida que no es tan rápida
Otro tema donde abundan las medias verdades es la velocidad de carga rápida. Los vendedores hablan de «carga del 10% al 80% en 45 minutos» como si fuera una constante, cuando la realidad es mucho más compleja.
La velocidad de carga depende de múltiples factores que los vendedores suelen omitir:
- La temperatura de la batería
- Su estado de carga inicial
- La potencia disponible del cargador
- Y el estado de la instalación eléctrica
Todos estos factores pueden reducir significativamente la velocidad de carga.
En condiciones reales, especialmente en verano o con baterías calientes, la velocidad de carga puede ser un 30-50% inferior a las cifras promocionales. Una carga que debería tardar 45 minutos puede extenderse a 75-90 minutos, afectando directamente a la operativa de la empresa.
Las preguntas incómodas que debes hacer para conocer la verdad
Después de observar decenas de procesos comerciales, he identificado las preguntas específicas que incomodan a los vendedores y que te darán información real sobre lo que estás comprando. La forma en que respondan te dirá mucho sobre su honestidad y conocimiento técnico.
Checklist de preguntas que revelan la realidad
- Pregunta por la autonomía real en condiciones de uso específicas de tu empresa.
No aceptes cifras WLTP genéricas, pide datos de autonomía con carga completa, en invierno, con calefacción, en rutas urbanas. Si no puede darte cifras específicas, es una señal de alarma. - Solicita el coste total de la instalación de carga, incluyendo obras, permisos, y posibles ampliaciones de potencia.
Si deriva la consulta o no puede darte una estimación, significa que no ha hecho los deberes o está ocultando información. - Pregunta por casos reales de empresas similares a la tuya que hayan hecho la transición.
Pide contactos para verificar su experiencia. Un vendedor honesto y experimentado debería poder proporcionarte referencias verificables. - Consulta sobre los tiempos de entrega reales y qué pasa si se retrasan.
Pregunta específicamente si hay penalizaciones por retraso y qué alternativas ofrecen si la entrega se demora más de lo prometido.
Señales de alarma en el discurso comercial
Desconfía de vendedores que minimizan sistemáticamente las limitaciones o que no pueden responder preguntas técnicas específicas. Un profesional competente debería conocer tanto las ventajas como las limitaciones de lo que vende.
Es una mala señal que eviten hablar de costes adicionales o que prometan «gestionar todo» sin dar detalles específicos. La transparencia en costes y procesos es fundamental para una decisión informada.
Cuidado con promesas de rentabilidad garantizada o comparaciones económicas que no incluyen todos los costes. Las proyecciones económicas realistas deben incluir depreciación, mantenimiento, instalación, y posibles imprevistos.
La realidad que observamos en concesionarios es que los vendedores más honestos y competentes son aquellos que te explican tanto las ventajas como las limitaciones, que te proporcionan datos específicos para tu caso de uso, y que no tienen prisa por cerrar la venta.
Comprar una furgoneta eléctrica puede ser una excelente decisión empresarial, pero solo si se hace con información completa y expectativas realistas. No te dejes llevar por el entusiasmo comercial, haz las preguntas incómodas, y toma decisiones basadas en datos verificables, no en promesas.